Mäts era försäljningschefer utifrån hur väl de utbildar sina anställda – eller bara hur mycket de säljer?

I många säljorganisationer är nyckeltalen kristallklara: nå siffrorna, hantera prognosen, avsluta kvartalet.

Men här är frågan:

Vem bär ansvaret för att bygga nästa generations högpresterande säljtalanger?

🔍 Forskning berättar en fängslande historia:

McKinsey framhåller ledarskap i frontlinjen som en av de viktigaste faktorerna för teamets prestation, engagemang och personalomsättning.

Ändå visar Gallup att endast 20 % av cheferna är naturligt skickliga på att utveckla andra – och de flesta får lite strukturerat stöd för att förbättra sig.

Ändå är det få försäljningschefer som mäts på:

• Tid som läggs på att coacha representanter i riktiga affärer

• Tillväxt i individuella förmågor och självförtroende

• Deras egen ledarskapsutvecklingsresa

Vi säger att ”försäljning är en människoverksamhet” – men återspeglar våra mätvärden det?

När vi inte mäter utveckling får vi:

– Chefer lägger mer tid på kalkylblad än på fältcoachning

– Säljare som planat ut i potential

– Reklampipelinerna sinar

Tänk om vi istället spårade:

• Frekvens och kvalitet på fältcoachningssessioner

• Utvecklingsframsteg inom viktiga säljfärdigheter (t.ex. förhandling, värdebaserad försäljning)

• Hur försäljningschefer själva modellerar lärande och reflektion

Det här handlar inte om mjuka nyckeltal. Det handlar om att bygga upp den kapacitet som upprätthåller kommersiella resultat.

👉 Som säljledare – bygger du upp ditt teams kompetens, eller följer du bara deras siffror?