En av de vanligaste fällorna inom försäljning är att säljare, i slutet av en affärsmöjlighet, ger bort mer än nödvändigt för att stänga affären. Det kan handla om rabatter, extratjänster eller andra eftergifter som snabbt äter upp marginalen och underminerar värdet på det erbjudande som byggts upp under hela säljprocessen.
Studier från McKinsey & Company och Huthwaite visar att detta är en utbredd utmaning. En rapport från McKinsey pekar på att företag som investerar i strukturerad förhandlingsträning för sina säljteam kan öka sina marginaler med upp till 10 %.
Huthwaite har i sin forskning identifierat att säljare som är skickliga förhandlare ofta uppnår mer gynnsamma villkor och bygger starkare, långsiktiga relationer med sina kunder.
Varför sker detta?
Det finns flera faktorer som spelar in:
Psykologisk press i slutskedet: När slutdatumet för en affär närmar sig upplever många säljare en "nu eller aldrig" känsla. Den pressen kan leda till snabba eftergifter för att stänga affären, även om de egentligen inte behövs.
Förväntningar från kunder: Många kunder är vana vid att förhandla och förväntar sig rabatter eller andra fördelar. Om säljaren inte är förberedd kan kunden utnyttja detta till sin fördel.
Brist på förhandlingsstrategi: Många säljare går in i förhandlingar utan en tydlig plan för vilka eftergifter de kan ge och vilka som ska undvikas.
Så hur kan vi undvika att ge bort för mycket?
Värdefokuserad försäljning hela vägen
Förhandling börjar inte i slutet av processen – den börjar redan vid första kontakten med kunden. När värdet av lösningen är tydligt kommunicerat och dokumenterat under hela köpresan blir det svårare för kunden att pressa fram eftergifter.
Förberedelse är nyckeln
Framgångsrika säljare går in i förhandlingar med en klar bild av vad de är villiga att ge upp och vad som är icke-förhandlingsbart. Det handlar också om att ha alternativa lösningar och "trade-offs" som gör att man kan möta kundens behov utan att sänka priset.
Bygga förhandlingsstyrka genom frågor
Istället för att omedelbart reagera på kundens krav, ställ kraftfulla frågor. Exempelvis:
"Vad är det viktigaste för er i den här affären?"
"Om vi kan leverera det här värdet, hur skulle ni då se på priset?"
"Vad kan ni ge i gengäld om vi erbjuder den här rabatten?"
Dessa frågor hjälper inte bara till att skapa klarhet, utan kan också förskjuta dynamiken i förhandlingen.
Träning, träning och åter träning
Förhandling är en färdighet som kräver övning. Säljare bör regelbundet delta i förhandlingsträning där de får praktiska verktyg och kan öva på olika scenarier. En annan undersökning visar att företag som regelbundet tränar sina säljare i förhandlingsteknik ser betydande förbättringar i både vinstmarginaler och kundnöjdhet.
Fokusera på långsiktiga relationer
Det är lätt att bli kortsiktig i jakten på att stänga affären, men framgångsrik försäljning handlar också om att bygga relationer som ger återkommande affärer. Om kunden ser värdet i samarbetet och känner att deras behov förstås och uppfylls, minskar ofta trycket på att förhandla ner priset.
Förhandling är inte bara ett sätt att skydda marginalerna – det är en möjlighet att stärka relationen med kunden och säkerställa att båda parter ser värdet i samarbetet.
Genom att rusta säljteamet med rätt kunskap och verktyg kan vi minska risken för onödiga eftergifter och istället skapa affärer som gynnar alla parter.
Kan din säljorganisation bli bättre på förhandling och hur kan det påverka era marginaler?
Comments