Team selling – vilken modell passar dig bäst?
När det gäller att bygga starka och framgångsrika kundrelationer är det inte bara viktigt vad du säljer – utan också hur du organiserar ditt säljteam. Att välja rätt modell för ditt account team kan vara avgörande för att leverera verkligt värde till dina kunder.
Jag har själv sett hur valet av teamstruktur kan göra stor skillnad, både för relationen med kunden och resultatet för hela teamet.
Låt oss kika på fyra modeller som jag tycker är värda att känna till:
1. Bow Tie-modellen
Här går all kommunikation via en account manager, som blir kundens främsta kontaktpunkt. Det här är en modell som jag ofta ser fungera bra i enklare affärer där tydlig kommunikation är nyckeln.Fördel: Kunden vet alltid vem de ska kontakta.Passar bäst för: Mindre affärer eller när affärsprocessen inte är alltför komplex.
2. One-to-Many
En account manager har här ansvar för att hantera flera beslutsfattare inom samma kundföretag. Det här är en modell som jag gillar när det gäller större företag med komplexa behov – den öppnar upp för att bygga starka relationer på flera nivåer.Fördel: Du får en bredare förståelse för kundens behov och kan påverka flera delar av organisationen.Passar bäst för: Större företag där beslutsprocesserna involverar flera avdelningar.
3. Cotton Reel-modellen
Här står account managern i centrum men teammedlemmar med specialkompetens dras in vid behov. Det är ett flexibelt sätt att arbeta som säkerställer att rätt person alltid finns tillgänglig när kunden behöver det.Fördel: Flexibilitet och möjlighet att dra in specialister vid rätt tillfälle.Passar bäst för: Kunder med föränderliga behov eller där komplexiteten i affären varierar.
4. Diamantformation
I en Diamantformation har flera medlemmar i ditt team direkta relationer med sina motsvarigheter på kundens sida, exempelvis tekniska experter, projektledare och strategiska rådgivare. Account managern fungerar som koordinator, men relationerna mellan teammedlemmarna och kunden byggs direkt på flera nivåer.Fördel: Starka relationer på olika nivåer i kundens organisation ger bättre informationsflöde och snabbare problemlösning.Passar bäst för: Stora, komplexa kunder där beslut fattas på flera nivåer i organisationen.
Vilken av dessa modeller har du erfarenhet av?
Dela gärna med dig av dina egna tankar och erfarenheter! Hur bygger du dina team?
Komentar