Inom försäljning finns det inga universella lösningar som fungerar i alla situationer. Något jag har lärt mig genom åren är att valet mellan solo selling och team selling ofta styrs av affärens komplexitet och kundens specifika behov.
Solo selling – när enkelhet är nyckeln
Solo selling kan vara väldigt effektivt när affären är relativt enkel och kunderna inte kräver särskilt mycket specialiserad input. En enda kontaktperson, som hanterar hela processen från början till slut, ger en smidig och sammanhängande kundupplevelse. Kunden får en tydlig kontaktväg, och relationen kan snabbt bli personlig och stark.
Den här metoden fungerar ofta bäst i affärer där relationen med kunden är central, och där snabb och effektiv kommunikation är nyckeln till framgång. Att en enda säljare har full kontroll över processen innebär också att beslutsvägarna blir kortare, vilket kan vara en fördel i mindre, enklare affärer.
Team selling – nödvändigt vid komplexa affärer
Men när affärerna blir mer komplexa, till exempel vid större kunder eller avancerade lösningar, är det ofta team selling som blir det enda rätta valet. Här handlar det inte längre om att en person ska driva hela processen – tvärtom, det krävs ett samspel mellan flera olika kompetenser för att tillgodose kundens behov.
I dessa fall handlar det om att bygga ett starkt account team där varje medlem bidrar med sin expertis, oavsett om det handlar om tekniska detaljer, projektledning eller strategisk rådgivning. Som account manager eller säljare är din roll inte längre bara att sälja – du måste också fungera som en ledare och koordinator för teamet.
Komplexiteten i team selling kräver nya färdigheter
Att leda ett säljteam kräver en annan kompetens än att sälja solo. Som säljare i ett team måste du kunna navigera i en mer komplex dynamik. Du behöver hantera intern kommunikation, säkerställa att alla i teamet vet vad som förväntas av dem, och samtidigt hålla koll på kundens behov och mål. Du fungerar som en brygga mellan ditt team och kundens organisation, vilket kräver både koordination och diplomati.
Det är också viktigt att kunna släppa på viss kontroll och lita på att dina teammedlemmar levererar den expertis som behövs i olika delar av affären. Att bygga relationer på flera nivåer inom kundens organisation – och se till att rätt personer från ditt team möter rätt personer från kundens sida – är en konst i sig.
Valet styrs av affärens och kundens komplexitet
Så hur väljer man då mellan solo selling och team selling? Nyckeln ligger i att förstå kundens behov och affärens komplexitet. Vid mindre affärer, där snabbhet och enkelhet är avgörande, kan solo selling vara den bästa vägen framåt. Men när vi pratar om större, mer komplexa affärer – där flera beslutsfattare är inblandade och där olika expertområden spelar in – är team selling ofta det enda sättet att verkligen leverera värde.
Oavsett vilket tillvägagångssätt du väljer, handlar det i slutändan om att förstå att ingen affär är den andra lik. Det är affärens komplexitet som bör styra valet av formation, och det kräver att vi som säljare är både flexibla och strategiska i vårt angreppssätt.
Hur ser du på detta?
När har du märkt att team selling är en nödvändighet, och när fungerar det bättre att sälja solo? Dela gärna dina erfarenheter!
Comments