Att jobba med komplex försäljning handlar om att sälja och övertyga din motpart om att ta ett beslut – ett beslut om en åtgärd – som helst är tillsammans med dig.
För att göra detta effektivt tränar vi ofta på att bli bättre i kundmötet.
Vi fokuserar på hur vi presenterar, ställer frågor och hanterar invändningar. Men trots detta får vi ibland en uppförsbacke i samtalet, och det beror ofta på att vi inte har koll på var kunden är när vi inleder vårt samtal.
Om vi inte vet kundens startpunkt i mötet – deras tankar, behov, och eventuella hinder – hur kan vi då hjälpa dem att fatta rätt beslut för deras situation? Det kräver att vi flyttar fokus från oss själva och våra mål till kunden och deras resa. Vi behöver sluta fundera på hur vi säljer och i stället börja fundera på hur kunden köper.
För att kunna stötta kunden i deras beslutsprocess är det viktigt att förstå de olika faser som personer och organisationer går igenom när de ställs inför mer komplexa och strategiska beslut.
Denna förståelse gör det möjligt för oss att möta kunden där de är, förstå deras utmaningar och därifrån guida dem till en lösning som gynnar dem och deras verksamhet.
Att navigera komplexa beslut handlar alltså inte bara om försäljning i sig, utan om att skapa ett samarbete där du hjälper kunden att förstå deras behov och vad som krävs för att skapa ett hållbart värde. Genom att ställa rätt frågor, lyssna aktivt och förstå de faser de går igenom kan du bli en verklig partner i deras resa.
En avgörande del i detta arbete är att bygga förtroende. Förtroende skapas genom konsekvent och genuint engagemang, där kunden känner att deras bästa intresse alltid är i fokus. Det handlar om att visa att du förstår deras situation och att du har verktygen och insikterna för att hjälpa dem framåt. Förtroende tar tid att bygga men kan raseras snabbt – därför är transparens och ärlighet centralt i alla steg av processen.
Dessutom spelar insikten om beslutsfattarens interna dynamik en viktig roll. I många organisationer involverar beslut om komplexa affärer flera personer med olika intressen och prioriteringar. Att förstå och adressera dessa dynamiker – och att anpassa kommunikationen därefter – kan vara avgörande för att nå framgång. Genom att skapa lösningar som är relevanta för flera intressenter kan du öka chansen att vinna deras förtroende och slutligen deras affär.
Slutligen, glöm inte bort att förstå var kunden befinner sig i sin egen beslutsprocess. Detta är avgörande för att kundmötet skall bli lyckosamt för kunden.
Lycka till med era kundmöten.
Comments