Erik Thorén

Försäljning sker inte längre bara i säljavdelningen. Idag är det hela organisationen som påverkar affären – marknad, produkt, leverans, service och kundsupport. Allt hänger ihop, och just därför blir säljledning en gemensam ledningsfråga, inte en isolerad säljfråga. Jag möter ofta företag där alla gör ett bra jobb var för sig – men helheten brister. Det saknas samordning, och ingen håller ihop den kommersiella rytmen. Kunden märker det direkt: information upprepas, löften faller mellan...

Jag har suttit i många samtal med säljledare de senaste åren, och ett tema kommer nästan alltid upp: “Jag hinner inte utveckla mitt team – jag fastnar i uppföljning.” Det är lätt att förstå varför. Trycket på resultat är stort. Målen ska nås, prognoserna uppdateras, CRM ska vara uppdaterat till på fredag. Men det finns en risk här: vi börjar leda bakåt , inte framåt. När ledningstiden domineras av uppföljning blir fokus siffror, inte människor. Vi börjar prata om det som har hänt  istället...

En Sales Excellence funktion kan skapa modeller, verktyg och processer. Men det är säljledarna  som får det att hända i verkligheten. Det är de som översätter strategi till handling – varje dag, i varje dialog, i varje uppföljningsmöte. Och det är där framgången ofta avgörs. Många organisationer satsar på struktur, metodik och verktyg, men glömmer att det kräver ett ledarskap som kan driva förändring på riktigt. När ledarna inte tränas i hur  de leder, coachar och förstärker beteenden, blir...