Går det att bredda säljcoachningen så att det inte bara är något som chefer gör? Vad skulle då nyttan vara och hur kan man skapa detta?
Att prata om våra affärsmöjligheter internt är viktigt. Genom att göra detta så kan vi utmanas och få idéer från våra kollegor. Vi kan vidareutveckla våra strategiska och taktiska säljfärdigheter.
Vissa säljorganisationer beskriver detta som att ”vi pratar möjligheter…vi bollar idéer med varandra”. Andra har veckoavstämningar om kundläget. Alla säljorganisationerna pratar affärsmöjligheter men det görs på lite olika sätt.
Pratas det tillräckligt mycket affärer och på rätt sätt? Flertalet av alla säljare som jag träffar anser att det coachas för lite i affärsmöjligheter. Suget finns efter interna och riktiga affärsdiskussioner med höjd i och som verkligen utmanar och utvecklar.
Diskussioner som inte bara pratar säljresultat och säljprocess/pipeline utan med ett syfte att utveckla säljarens strategiska och taktiska säljförmåga - mer coachning.
Ibland är tiden en begränsande faktor för att coacha mer. Frågan är då – går det att bredda affärscoachningen till fler personer än bara linjechefen?
Bredda affärscoachningen Nyttan med att bredda coachningen till fler personer blir ett ökat engagemang, motivation och förbättringar i det taktiska och strategiska säljet. Möjligheten finns att utveckla affärscoachningen till något som alla kan göra, med eller utan en chef.
Det här handlar inte om att ta ansvar ifrån linjechefen utan att nyttja fler personers kapacitet att driva kompetensutveckling genom coachning, samtidigt som rätt affärer drivs framåt i säljprocessen.
Vad är coachning! Det finns många definitioner om vad coachning är. Men coachning brukar beskrivas som ett lösningsfokuserat samtal som går ut på att hjälpa/vägleda en person mot en förbättring – på mottagarens villkor.
Coachning är något som görs aktivt och som har en början och ett slut.
Feedback är mer av en återkoppling som mottagaren får, oftast i berättande/push form av den som ”sänder”.
Kan alla affärscoacha alla? Går det då att utveckla ett förhållningssätt där alla har färdigheten att affärscoacha varandra bättre?
Det finns ett antal komponenter som kan underlätta i strävan mot ett mer coachande (utvecklande) arbetsklimat i en säljorganisation.
Ledningen måste tro att coachningen är en viktig komponent som utvecklar organisationen och individens kompetens och färdighet.
Ledningen måste investera i affärscoachning. Ofta handlar detta om att ge tid till coachning.
Organisationen behöver ett gemensamt säljspråk/säljmetodik. Det underlättar om det finns verktyg (modeller) som alla kan/förstår som möjliggör beskrivningen av tex en affärsmöjlighet eller en situation (stakeholder mapping).
Organisationen behöver träna sin färdighet i att säljcoacha varandra.
Ledningen behöver långsiktigt stödja, ge support och följa upp.
Man kan öka en säljorganisations säljfärdigheter genom att fler coachar varandra oftare och bättre i varandras affärsmöjligheter.
Lycka till med coachningen!