SPIN® Selling är världens mest validerad säljmetodik. Den har validerats i över 40 000 säljsamtal, över hela världen, inom de flesta branscherna, under 4 årtionden. Tusental företag och individer tränas varje år i SPIN® Selling för att bli bättre på att skapa värde i kunddialogen.
Många tror att SPIN® Selling enbart är en frågemetodik som innehåller fyra grupper av frågor: situation-, problem-, inverkan- och nyttofrågor. Men om det inte enbart är en frågemetodik vad är det då? Vad innehåller egentligen SPIN® Selling?
De fyra SPIN® beteendena är inte svaret på att vara framgångsrik! I frskningen såg man att framgångsrika säljare använder dessa fyra SPIN® beteendena med en specifik frekvens i jämförelse med medelsäljaren. Att lära sig den här frekvensen är avgörande för att vara framgångsrik. Det är inte ett manuskript med frågor utan ett ramverk. De fyra SPIN® beteendena är inte svaret på att vara framgångsrik. Det finns fler beteenden som är avgörande, enligt forskningen.
När en säljare kommunicerar med en kund och använder sig av SPIN® beteendena så får säljaren tillbaka olika svar från kunden. En del av dessa svar är uttryck för kundens behov. Framgångsrika säljare särskiljer på två typer av behov och utvecklar dem på olika sätt. Medelsäljare utvecklar alla behov på samma sätt.
Vi ser här en signifikant skillnad mellan de allra framgångsrikaste och medelsäljaren. Skillnaden att utveckla dessa två typer av behov är nyckeln till att utmana och bygga värde i kunddialogen. Att lära sig tekniken att bygga behoven är kritiskt för framgång. Detta ser vi i forskningen.
Att demonstrera sin lösning effektivt
Det finns ytterligare tre verbala beteenden inom SPIN® metodiken. Dessa handlar om hur vi pratar om vår egen lösning kopplat till egenskaper, fördelar och betydelser. Genom att använda sig av rätt beteenden vid rätt tidpunkt så skapar vi en långsiktig påverkan från första kontakt till kontrakt.
Vad säger de som gått SPIN®?
“För första gången fick vi lära oss att lyssna i stället för att bara prata med våra kunder.”
”Genom att förbättra den konsultativa säljförmågan hos våra säljare med SPIN® fick vi en unik möjlighet att skapa tydliga konkurrensfördelar på en tuff marknad.”
“Kursen var mycket informativ, väl genomtänkt och med en bra blandning av teori och praktiska övningar.”
“Fantastisk säljkurs som får full pott över hela linjen.”
SPIN® är en säljträning lämplig för säljare, säljchefer, projektledare och andra som är inblandade i komplexa affärsrelationer.