top of page
  • Writer's pictureErik Thorén

Artikulera kundvärdet bättre - använd en strukturerad process internt

Många säljorganisationer vill skapa en förflyttning och sälja mer på värdet av sin produkt/tjänst istället för konkurrera med pris - men få vet var man startar för att nå dit.




Första frågan som jag brukar ställa är:

- Har ni internt en strukturerad process för att bygga upp värdet med avstamp i din produkt/tjänst styrkor? Många svarar att man inte har det.


Hur gör vi då för att skapa en strukturerad process för att artikulera kundvärdet?

Nedan följer en kort steg-för-steg process hur du kan göra.


1. Börja med att ta avstamp i din produkt/tjänst styrkor

- Specificera styrkorna. Gruppera om det behövs.

- Börja med den starkaste eller viktigaste styrkan som du har.


2. Utgå sedan från din kunds perspektiv - "vilka problem/krav behöver jag som kund ha för att värdesätta denna styrka"?


3. Brainstorma kring vilka problem/krav som matchar styrkan.

- Hitta så många relevanta som möjligt

- Prioritera dessa


4. För varje problemen/krav, formulera sedan värdet baserat på nuläget (kostnad med dagens lösning) och pay-off:en (nyttan) för en kund att genomföra förändringen.

5. Brainstorma sedan kring olika kundgrupper/stakeholder/marknadssegment


6. Mappa en specifik kundgrupp mot relevanta problem/krav och värde


7. Sammanfatta sedan

Styrka 1 --> kundproblem/krav A (+värde) = relevant för kundgrupp 1, 3 och 5

Styrka 2 --> kundproblem/krav B (+ värde) = relevant förkundgrupp 2, 3, och 6


8. Börja sedan om och ta styrka #2 och gör om samma process


Företag där Product Management/Marketing har en strukturerad process att artikulera kundvärdet har ofta en sömnlös:are relation med försäljningsorganisationen.


Lycka till med att artikulera värdet med avstamp i din produkts styrkor


Recent Posts

See All

Comments


bottom of page