Många säljorganisationer vill skapa en förflyttning och sälja mer på värdet av sin produkt/tjänst istället för konkurrera med pris - men få vet var man startar för att nå dit.
Första frågan som jag brukar ställa är:
- Har ni internt en strukturerad process för att bygga upp värdet med avstamp i din produkt/tjänst styrkor? Många svarar att man inte har det.
Hur gör vi då för att skapa en strukturerad process för att artikulera kundvärdet?
Nedan följer en kort steg-för-steg process hur du kan göra.
1. Börja med att ta avstamp i din produkt/tjänst styrkor
- Specificera styrkorna. Gruppera om det behövs.
- Börja med den starkaste eller viktigaste styrkan som du har.
2. Utgå sedan från din kunds perspektiv - "vilka problem/krav behöver jag som kund ha för att värdesätta denna styrka"?
3. Brainstorma kring vilka problem/krav som matchar styrkan.
- Hitta så många relevanta som möjligt
- Prioritera dessa
4. För varje problemen/krav, formulera sedan värdet baserat på nuläget (kostnad med dagens lösning) och pay-off:en (nyttan) för en kund att genomföra förändringen.
5. Brainstorma sedan kring olika kundgrupper/stakeholder/marknadssegment
6. Mappa en specifik kundgrupp mot relevanta problem/krav och värde
7. Sammanfatta sedan
Styrka 1 --> kundproblem/krav A (+värde) = relevant för kundgrupp 1, 3 och 5
Styrka 2 --> kundproblem/krav B (+ värde) = relevant förkundgrupp 2, 3, och 6
8. Börja sedan om och ta styrka #2 och gör om samma process
Företag där Product Management/Marketing har en strukturerad process att artikulera kundvärdet har ofta en sömnlös:are relation med försäljningsorganisationen.
Lycka till med att artikulera värdet med avstamp i din produkts styrkor