I den här artikeln granskar vi varför ett agilt säljteam är nyckeln till att lyckas i ett mer diversifierat och teknikdrivet affärslandskap. Vi förklarar vilka förändringar du kan göra redan nu, samt vikten av en universell och effektiv säljmetodik.
Att ha ett agilt arbetssätt har kommit att bli något av ett modeord de senaste åren. Ett ökat utbud, påskyndat av ny teknik, hårdare konkurrens och besparingar driver behovet hos organisationer att arbeta agilt inom alla verksamhetsområden för att behålla marginalerna i det ständigt föränderliga affärslandskapet. Mot den här bakgrunden kan agil försäljning ses som ett nytt och trendigt koncept. Men riktigt så enkelt är det inte.
Varför försäljning skall vara agilt - grunden till framgångsrika säljledarskap Generellt sett har skickliga säljare alltid arbetat mer agilt än deras mindre framgångsrika jämlikar, speciellt när det kommer till mer komplex försäljning. Sambandet mellan framgångsrika säljorganisationer och agilt arbetssätt har funnits i flera decennier.
Varför? Framförallt eftersom inga kunder är den andra lik. Kunders behov är i allra högsta grad varierande, influerade av deras egna mål och interna kultur - framförallt i deras beslutsgrupp.
Kraven på en produkt eller tjänst som en kund inledde med i början av en köpprocess kan förändras allt som beslutsgruppen kommer närmare punkten då ett (inköps) besluts behöver tas.
Att vara övertygande och engagerad med varje kund och att ha förmågan att skapa och bygga värde - inte bara för personen framför dig - utan för alla som är involverade i beslutsgruppen. Utöver detta så behöver en skicklig säljare även hela tiden hålla koll på interna och externa förändringar som kan förändra den specifika affärsmöjligheten. Och att vara skicklig är att arbeta agilt.
Här nedan har vi listat 8 förmågor som kan hjälpa dig att utveckla ett agilt arbetssätt. När de används tillsammans låser de upp en djupare kundförståelse och en tydligare bild av vad som krävs för att vinna affärer utan att nagga vinstmarginalen eller underminera produktens kvalité.
Det här är viktig läsning för säljare, säljledare och alla som är intresserade av bättre säljresultat och högre avkastning.
Arbeta agilt i din försäljning – hur gör du?
Aktivt lyssnande
Flexibel kommunikation
Frågeteknik
Kunskap
Självsäkerhet
Beakta alla i kundens beslutsgrupp
Förhandling
Agil försäljning: 8 förmågor för att förbättra ditt sälj
01. Aktivt lyssnande Varje kund har en sin egen perception av hur dom upplever vad agil försäljning skall vara. Att förstå vad det innebär är nödvändigt om säljaren ska kunna kommunicera effektivt. Det är inte något som de flesta kunder generellt sett tänker på, så det kan vara svårt att förklara. Säljaren får helt enkelt försöka lista ut det. Den mest väsentliga förmågan inom agil försäljning är därför att lyssna. Det innebär att ta till sig varje ord som kunden använder och hur de väljer att kommunicera sina tankar. För några år sedan hade en välgörenhetsorganisation problem med sitt team som samlade in pengar. När en specialist på Huthwaite bad dem beskriva sitt insamlingsteam så pratade man om lågpresterare, medelmåttiga och högpresterande ”primadonnor”. De använde en nedsättande term för att beskriva högpresterarna men inte med de andra två grupperna.
När detta kom fram blev det tydligt att organisationen inte hade någon erfarenhet av att arbeta med kommersiellt skickliga högpresterare. Det fanns svårigheter att kommunicera med sina skickligaste ”säljare”. Aktivt lyssnade var viktigt och gav dem insikt för att hitta den rätta lösningen framåt.
Huvudpunkt: Lyssnar dina säljare aktivt på sina kunder och tar reda på vad sälja agilt betyder för var och en av dem?
02. Flexibelt verbalt beteende Det är viktigt att ha en djup förståelse för hur kunderna använder sitt språk – men de är också viktigt för säljaren att välja rätt ord när dom pratar. Detta är ofta omedvetet. Många skickliga säljare skulle inte kunna berätta för dig vad det är som gör dem framgångsrika, eller så tillskriver de sin framgång något som vid närmare granskning inte är vad de faktiskt gör.
Det här är vad vi kallar en lucka i uppfattningsförmågan och detta är anledningen till varför Huthwaites metodik är baserade på observationsstudier – och inte enbart den konsultativa förmågan som många av våra kollegor i branschen använder sig av. Forskning visar oss att luckan i uppfattningsförmågan är mycket mindre bland kunniga säljare då de är fullt medvetna om sitt språkbruk.
Den goda nyheten är att du kan utbilda människor till att bli mer medvetna om sitt språkbruk och minska luckan själva. Ännu bättre, medan människor blir mer självmedvetna, kan de göra val och anpassa sina verbala beteenden för att bli mer effektiva.
Vi kallar det för flexibelt verbalt beteende och det är nyckeln till framgång i varje verbal affärsinteraktion.
Huvudpunkt: Träna ditt säljteam till att vara medvetna om deras verbala beteenden och öva på att vara flexibla i hur de använder det.
03. Frågeteknik För att aktivt lyssna och ha ett flexibelt verbalt beteende måste kunden först börja prata. Och det kräver att säljaren använder nästa förmåga på vår lista – effektiv frågeteknik. Säljare kan inte bli agila i att tillgodose sina kunders utmaningar, behov, prioriteringar och önskade resultat utan att på djupet skapa en förståelse för vad dessa är. Att få den förståelsen kräver ihärdighet.
När det kommer till intervjuteknik måste en säljare utveckla ett systematiskt, konsekvent och strukturerat tillvägagångssätt. Huthwaites SPIN® Selling metodik är ett av de bästa exemplen på en framgångsrik intervjumetod; och det är därför den används av säljteam över hela världen, däribland många Fortune 100-företag.
I ett affärsbeslut så är uppfattningen om värde och risk viktiga men de är ofta baserade på kundens perception och är individuella. Men kundens perception är det enda som räknas. De måste förstå det själva samt så kan säljaren hjälpa dem att komma till insikt och beslut genom att ställa insiktsfulla frågor om problemet de står inför, konsekvenserna av att inte lösa det, och fördelarna med att använda en viss lösning.
Det möjliggör för kunden att kommunicera värdet av produkten eller tjänsten till den övriga beslutsgruppen på ett betydligt mer effektfullt sätt. Det finns en stor skillnad mellan ”säljaren sa att vi kommer spara…” och ”jag har räknat ut att vi kommer spara…”.
Huvudpunkt: I en agil säljorganisation använder säljare systematisk, konsekvent och strukturerad intervjuteknik för att skapa värde för deras produkt eller service.
04. Kunskap Innan en säljare börjar ställa fler frågor är det nödvändigt att veta vilka frågor som bör ställas. Det kvittar hur skicklig en säljares förmåga att lyssna och intervjua är om de bombarderar kunder med frågor som är irrelevanta – säljprocessen kommer inte röra sig framåt.
Att vara påläst och ha korrekt information om kunden kommer givetvis hjälpa. Information om problem er produkt kan lösa åt en potentiell kund, speciellt där du vet att din produkt kan göra ett bättre jobb än konkurrenternas är ovärderlig information.
Precis lika viktigt som all information du har om branschens utveckling och trender som kan påverka ett köpbeslut.
Huvudpunkt: Bakgrundskunskap är viktig för att ställa de rätta frågorna och driva säljprocessen framåt.
05. Självsäkerhet Ett av de mest användbara verktygen i en säljares repertoar är deras självsäkerhet. Det finns få saker som imponerar på potentiella kunder lika mycket som det lugna trygga beteendet från en genuint självsäker säljare.
En självsäker säljare utvecklar tillit och förtroende vilket stärker imagen för sig själv och det företag de representerar. Självsäkerheten möjliggör för säljaren att granska kunders behov och erbjuda idéer på ett självsäkert sätt.
Självsäkerheten kan inte läras, det måste erövras, och det finns inget bättre sätt att erövra den än genom att vara ”flytande” i en säljmetodik som fungerar. Att investera i färdighetsträning inom försäljning är bra för vilken organisation som helst.
Huvudpunkt: Det finns få saker som imponerar på en kund mer än en säljare som är lugn, övertygande och självsäker säljare. Att vara ”flytande” i en säljmetodik som fungerar är ett kraftfullt verktyg för att bygga upp självsäkerheten.
06. Förstå kundens affärsstrategi Ibland är inte ens de bästa säljfärdigheterna tillräckliga. Kundorganisationer kan vara komplicerade med mängder av utmaningar som behöver behandlas, och det finns säkerligen inte nog med resurser för att få allt gjort. Att göra prioriteringar är viktigt. Göra det viktiga före det brådskande är ibland svårt, men det är en förmåga som alla bra ledare bör ha.
Vad som än är närmast kundens strategiska inriktning så är det som är det viktigaste. Om kundens företag har en tydligt definierad och universellt accepterad affärsstrategi som finns med vid varje beslut de gör – och alla bra företag har det – är det viktigt att även säljaren förstår det.
De måste ha kunskapen och förståelsen om kundens affärsstrategi. Genom att rikta lösningar mot strategin, maximerar säljaren sina chanser att deras projekt prioriteras och tilldelas resurserna för att slutföra affären.
Huvudpunkt: Säljare som förstår och riktar sina lösningar mot sina kunders affärsstrategier har potentialen att få största möjliga uppmärksamhet.
07. Beakta alla i kundens beslutsgrupp Precis när du trodde att det inte kunde blir mer komplicerat så får du nys om andra personer som är med i kundens beslutsgrupp – vilket du behöver ta hänsyn till. Det är allmänt känt att stora inköpsbeslut sällan görs av en enda person. Kunden har oftast en s.k. beslutsgrupp. Det kan vara genom en formell inköps kommitté eller något så enkelt som att fråga efter en andra åsikt runt fikabordet.
Men var medveten om att någonstans finns det någon som influerar köpbesluten som du troligen aldrig kommer träffa eller höra talas om. Aktuell forskning tyder på att i genomsnitt finns det 6,8 individer involverade i ett B2B inköpsbeslut. Det är alltså minst sex personer, alla med olika behov, alternativ, och möjligen motstridiga beslutskrav och varierande grader av entusiasm (eller hopplöshet) om inköpsprojektet. Hur ska säljaren hantera det?
I teorin gäller det bara att få alla nyckelpersonerna till beslutspunkten på samma gång och att alla föredrar din lösning över konkurrentens.
I praktiken krävs det en djup förståelse för rollen varje individ har i beslutsfattandet (som händelsevis inte har något att göra med deras jobbtitel) och en klar strategi för att kommunicera till alla.
Huvudpunkt: Inköpsbeslut görs sällan av en person. Säljaren måste navigera rätt i kundens beslutsgrupp och se till alla deras problem och kriterier, trots att dom kan vara olika.
08. Förhandling Du har nu investerat i säljträning, utvecklat ditt teams kompetens, strategier och och gett dem självsäkerheten och kunskapen de behöver för att göra ett utomordentligt bra jobb. Och det gör det; de fastställer noggrant kundens syn med ett agilt arbetssätt, bygger både värde och klara konkurrenskraftiga fördelar, presenterar ett övertygande affärsförslag för era lösningar och hanterar effektivt komplexiteten hos den köpande organisationen. Du har bockat av alla rutorna – köparna älskar ditt förslag och ditt företag har undertecknat avtalet. Bra, affären är din, eller?
Fel. Nu måste du träffa upphandlaren – den professionella inköparen. Nu är dags att förhandla. Det är upphandlarens jobb att berätta för dig att de gillar ditt förslag, men att de kan få samma sak 20 % billigare någon annanstans, och vad kan du göra för att ändå vinna budgivningen.
Något väntat så är inte allt som de säger sant. Om de verkligen kan få det 20 % billigare, och om det verkligen är samma sak, så hade de köpt det från den andra aktören. De vill göra affären med dig men de vill ha bättre villkor. De påstår att det är köparens marknad och de har all makt, men detta är inte heller sant. Men det stoppar dem inte från att göra allt de kan, de kan till och med gå så långt att de försöker underminera ditt självförtroende och torpedera ditt förslag.
Det finns en sak du kan vara säker på. De är erfarna förhandlare. Är dina säljare lika bekanta med processen? Om inte så borde de vara det. Förhandlingskompetens är den sista biten i pusslet, det slutgiltiga vapnet i den ultimata säljarens repertoar.
Och tro inte att du kan ta en genväg genom att bara träna dina säljchefer i förhandlingsteknik och sedan skicka in dem i slutet av säljprocessen. Köpare älskar det – eftersom det enda en säljchef kan göra som en säljare inte kan, är att ge bort mer eftergifter - gratis. Huvudpunkt: Träna hela ditt säljteam i att förhandla för att skydda din vinstmarginal. Att införa en agil försäljningsstrategi kommer hjälpa säljarna att förstå vad de behöver för att vinna affärsupphandlingen och att vinna det utan att kompromissa med marginalerna, eller underminera integriteten hos produkten eller företaget bakom den.