top of page
  • Writer's pictureErik Thorén

Artikulera kundvärdet bättre - använd en strukturerad process internt

Många organisationer vill skapa en förflyttning och sälja mer på värdet av sin produkt/tjänst istället för pris - men få vet var man startar för att ni dit.



För att kunna sälja mer på värde i en organisation så behöver ett antal saker finnas på plats. Här kommer tre delar:

  • Vi behöver internt skapat en process för att artikulera värde med avstamp från våra produkter/tjänster.

  • Vi behöver färdighetsträna våra säljare att bli duktigare på att skapa detta värde i kundmötet.

  • Vi behöver ha chefer som kontinuerlig jobbar med att ge feedback och coach i värdebaserad försäljning.


Har ni internt en strukturerad process för att bygga upp värdet med avstamp i din produkts styrkor?

Hur gör vi då för att en strukturerad process för att skapa värde i kundmötet?

Internt så finns det ofta ingen strukturerad process för att artikulera kundvärdet med avstamp från din tjänst/produkts styrkor och som är kopplat till kunders problem och krav.


Nedan följer en kort steg-för-steg process hur du kan göra.


Artikulera kundvärdet bättre i steg-för-steg process

  1. Ta avstamp i din produkt/tjänst styrkor - specificera dina styrkor.

  2. Börja med den starkaste styrkan du har.

  3. Utgå sedan från din kunds perspektiv - vilka problem/krav behöver jag som kund ha för att värdesätta denna styrka?

    1. Brainstorma så många problem/krav som matchar styrkan

  4. Formulera sedan värdet baserat på nuläget (kostnad med dagens lösning) och pay-off:en (nyttan) för en kund att genomföra förändringen.

  5. Brainstorma sedan kring olika kundgrupper/stakeholder/marknadssegment

    1. Mappa en specifik kundgrupp mot relevanta problem/krav.

  6. Sammanfatta sedan

    1. Styrka 1 --> kundproblem/krav A = relevant för kundgrupp 1, 3 och 5

    2. Styrka 2 --> kundproblem/krav B = relevant förkundgrupp 2, 3, och 6

  7. Börja sedan om och ta styrka #2 och gör om samma process

Företag där Product Management/Marketing har en strukturerad process att artikulera kundvärdet har ofta en sömnlös:are relation med försäljningsorganisationen.


Lycka till med att artikulera värdet med avstamp i din produkts styrkor




Comentarios


bottom of page