Många organisationer vill skapa en förflyttning och sälja mer på värdet av sin produkt/tjänst istället för pris - men få vet var man startar för att ni dit.
För att kunna sälja mer på värde i en organisation så behöver ett antal saker finnas på plats. Här kommer tre delar:
Vi behöver internt skapat en process för att artikulera värde med avstamp från våra produkter/tjänster.
Vi behöver färdighetsträna våra säljare att bli duktigare på att skapa detta värde i kundmötet.
Vi behöver ha chefer som kontinuerlig jobbar med att ge feedback och coach i värdebaserad försäljning.
Har ni internt en strukturerad process för att bygga upp värdet med avstamp i din produkts styrkor?
Hur gör vi då för att en strukturerad process för att skapa värde i kundmötet?
Internt så finns det ofta ingen strukturerad process för att artikulera kundvärdet med avstamp från din tjänst/produkts styrkor och som är kopplat till kunders problem och krav.
Nedan följer en kort steg-för-steg process hur du kan göra.
Artikulera kundvärdet bättre i steg-för-steg process
Ta avstamp i din produkt/tjänst styrkor - specificera dina styrkor.
Börja med den starkaste styrkan du har.
Utgå sedan från din kunds perspektiv - vilka problem/krav behöver jag som kund ha för att värdesätta denna styrka?
Brainstorma så många problem/krav som matchar styrkan
Formulera sedan värdet baserat på nuläget (kostnad med dagens lösning) och pay-off:en (nyttan) för en kund att genomföra förändringen.
Brainstorma sedan kring olika kundgrupper/stakeholder/marknadssegment
Mappa en specifik kundgrupp mot relevanta problem/krav.
Sammanfatta sedan
Styrka 1 --> kundproblem/krav A = relevant för kundgrupp 1, 3 och 5
Styrka 2 --> kundproblem/krav B = relevant förkundgrupp 2, 3, och 6
Börja sedan om och ta styrka #2 och gör om samma process
Företag där Product Management/Marketing har en strukturerad process att artikulera kundvärdet har ofta en sömnlös:are relation med försäljningsorganisationen.
Lycka till med att artikulera värdet med avstamp i din produkts styrkor