Studier påvisar att toppsäljare säljer c:a 20% mer än snittsäljaren. Mindre än 10% av säljarna är toppsäljare. Det som särskiljer toppsäljaren från snittsäljaren är de strategiska och taktiska säljbeteendena. Hur kan säljchefer öka dessa färdigheter hos sina account managers?
Säljare som jobbar med konsultativ/komplex försäljning ställs varje dag inför både strategiska & taktiska utmaningar. Men vad betyder det egentligen att jobba strategiskt & taktiskt som säljare. Vilka färdigheter behöver man bemästra?
Strategisk försäljning Att jobba strategisk inom komplex försäljning handlar om att långsiktigt kunna navigera framåt i kundens beslutsprocess. Att prata med rätt personer vid rätt tillfälle och om rätt saker.
Dvs, ”vilka aktiviteter” skall säljaren göra för att man i slutändan når ett gemensamt mål med kunden.
För att kunna agera strategiskt så behöver därför säljaren förstå sin kund och specifikt kundens sätt att ta ett komplex beslut.
En köpare går igenom olika beslutsfaser för att välja att köpa en produkt/tjänst. I varje fas, så har köparen olika mål, behov och beteenden. Ett exempel på en beslutsfas är tveksamhet inför beslut som kunder ibland uppvisar i slutet av större och komplexa beslut. Ibland tar tveksamheten över och kunden beslutar att inte genomföra inköpet/upphandlingen.
Trots att tveksamhet inför beslut är en fas i kundens beslutsprocess så betyder det inte att kunden alltid är medveten om den. Dock så behöver säljaren vara det för att att kunna agera med rätt beteenden.
Flera personer involverade i ett beslut En ytterligare komplexitet i det strategiska arbetet är att det finns flera beslutfattare/påverkare i varje större beslut.
Varje individ involverade i ett beslut kan befinna sig i olika faser av beslutsprocessen. Dvs, som säljare behöver jag hela tiden ha koll på var individen jag pratar med befinner sig och anpassa mig därefter.
Andra beslutsfaser är tex medveten om behov, utvärdera alternativ, mm. Den strategiska utmaningen för en säljare är att hela tiden förstå vilken fas köparen befinner sig i och hur man skall agera. Man skulle kunna kalla detta situationsanpassad försäljning.
Framgångsrika säljare arbetar strategiskt genom att hela tiden ha koll på var kunden befinner sig och agerar därefter.
Vad är då risken med att inte anamma en ”situationsanpassad försäljning”? Att använda fel säljbeteende i fel fas kan få konsekvenser som en missnöjd kund eller en tappad affär.
Ibland kan man höra säljare uttrycka ”jag sålde vår produkt för tidigt…han var inte redo att höra på min lösning”; detta är exempel på när man inte strategiskt förstått var kunden befunnit sig i sin beslutsprocess.
Det vill säga, säljaren måste hela tiden förstå var kunden befinner sig i sin beslutprocess och därefter navigera rätt för att sedan kunna använda rätt taktiska beteenden för just den fasen.
Taktisk försäljning - att vara bra på det strategiska arbetet är inte tillräckligt En säljare måste även vara duktig på det taktiska arbetet. För att jobba taktiskt så behöver säljaren veta ”Hur:et”.
Hur skall jag agera om min kund är tveksam till min produkt?
Hur får jag kunden varm till förändring?
Hur ställer jag frågor för att hitta underliggande problem och behov?
Hur skapar jag värde (istället för att berätta om det)?
Hur hanterar jag invändningar mot min produkt eller mitt pris?
I det taktiska säljarbetet sätts verkligen en säljarens verbala beteenden på prov - att genomföra rätt aktivitet med rätt beteenden och med stor skicklighet. Säljorganisationer tenderar att vara duktiga på att beskriva det strategiska arbete i olika typer av dokument, dvs, vad skall man göra för att nå en försäljning. Däremot så ges säljaren oftast mindre vägledning i det viktiga "hur:et".
De taktiska säljbeteendena, "hur:et" är avgörande för att nå sina säljmål.
Säljträning Det är inte ovanligt att säljare är endera bra på det strategiska eller det taktiska. Utmaningen är att kunna kombinera båda i säljarbetet. Lyckas man så ökar detta chanserna till högre försäljning och nöjdare kunder.
Ett sätt är att förbättra dessa färdigheter är genom kontinuerlig säljträning. Det är här säljcheferna behöver erbjuda coachning/träning för sina account managers i det strategiska/taktiska säljarbetet.
Avslutningsvis, hur svårt kan det vara att vara en framgångsrika account manager inom komplex försäljning som använder rätt beteenden vid rätt tillfälle och till rätt person, både strategiskt och taktiskt – mycket svårt skulle jag säga!
Lycka till med säljet!