Ett fotbollslag som vill bli bättre tränar kontinuerligt. På sina träningar så utmanar man sin nuvarande skicklighet genom övningar både individuellt och med andra. Detta för att kunna spela bättre och förhoppningsvis kunna vinna mer.
Tar vi detta exempel till företagsvärlden så tränar även säljare på att bli bättre.
Dock så är det vanligt att många säljare ”tävlar” mer än strukturerad ”träning”.
Låt oss räkna lite. Om man jobbar ca 200 dagar / år och har ca 10 träningsdagarna / år så blir det 5% träning på ett år.
Vad kan vi då förvänta oss för skillnad från dessa 5% träning? Stordåd som påverkar resultatet eller mindre förändringar på individnivå?
Den strukturerade träningen (5%) är avgörande för att bygga en gemensam säljmetodik, momentum, motivation, och språk i organisationen.
Men efter det då?
Det är inte ovanligt att den interna planen är att (1) det är säljarens ansvar att ta tillvara på träningen och (2) chefen skall coacha säljaren att bli bättre.
Struktured säljträning skapar en gemensam säljmetodik och språk i organisationen
Jag stödjer ovan punkter till 100% men tyvärr så räcker det inte.
En studie påvisar tex att en chef behöver ha +3 timmar strukturerad coachning/dialog per säljare/månad. Har en säljchef 10 säljare så blir det +30 timmar i månaden som skall läggas på strukturerade samtal. Något som många säljchefer kan ha svårt att genomföra.
Det är här de interna säljcoacherna kommer in och spelar en viktig roll för utvecklingen.
Säljcoacher skall jobba med att få säljmetodiken att leva och efterlevas i organisationen.
Säljcoacherna skall stödja cheferna.
Interna säljcoacher kan bidra till ökad säljfärdighet hos säljorganisationen
Den strukturerade träningen (5%) skapar förutsättningen att förändra i en gemensam riktning. Men det stora och långsiktiga arbetet börjar därefter. Och det är Därför säljcoacher är så viktiga för säljframgången.
Det är kanske därför en fotbollstränare har en assisterande fotbollstränare vid sin sida :)
Lycka till med er säljutveckling.