Har du varit i en förhandlingssituation där du snabbt hamnat i ett köpslående där ni pratar om ett fåtal områden som tex pris och volym. Och du känner att din flexibilitet är begränsad i förhandlingen. Vad som går fel är att du tappar bort faserna i förhandlingen.
När vi förhandlar, oavsett om det är en kort förhandling eller eller lång, så behöver vi fundera på att förhandlingen består av ett antal olika faser.
Varje fas har ett specifikt syfte - hoppar vi över en fas så kommer detta påverka förhandlingen. Detta gäller oavsett om du är säljare eller köpare/inköpare.
Förhandlingsfaserna är
Introduktion
Utbyta information
Köpslående
Överenskommelse
1. Introduktion
I den här fasen gäller det att fokusera på samarbetet. Varför är vi här. Vad har vi för mål. Hur kan vi bygga ett bra förhandlingsklimat. En viktigt komponent är att hitta en gemensam grund - alltså ett gemensamt högre syfte som går bortom just den här förhandlingen.
Tappar vi bort att tillsammans bygga en gemensam grund så finns det en risk att en eller båda parterna bli kortsiktiga i sitt tänk och agerande. Risken för stagnation och dödläge ökar.
Det gäller att lägga tid på detta och att planera i förväg innan förhandlingen. Det är svår att skjuta från höften och få det det bra.
2. Utbyta information
Syftet med den här fasen är att bygga upp dina styrkor, hitta motpartens svagheter och sätta upp staket för vissa områden. Vi börjar redan här övertyga att vår lösning/värde har rätt kommersiella villkor eller att det inte har det (beroende på om du är köpare eller säljare).
Från en säljares perspektiv så brukar det vara önskvärt att vilja ha flera sk förhandlingsbara områden. Detta ökar flexibiliteten i köpslåendet - genom att kunna byta med varandra. Dessa områden behöver bli tydliga och diskuteras igenom i den här fasen.
Vi vill bygga oss starka inför köpslåendet. Den här fasen är otroligt viktig om vi skall göra ett bra köpslående. Har vi makten på vår sida när köpslående börjar så har vi möjlighet att hitta en win-win lösning som är bättre för oss än motparten.
3. Köpslåendet
I köpslåendet så behöver du skicka starka budskap. Dessa starka budskap har du grundat i fasen innan. Ditt förslag är ett 5 års kontrakt pga av anledningarna som du pratat om i utbyta information. Ditt pris är rimligt - något som du också grundat i fasen innan.
I köpslåendet behöver du även jobba med att byta och villkora. Det är därför viktigt att det finns förhandlingsbara områden att använda sig av. Om bara pris och volym finns så kommer flexibilitet i förhandlingen vara begränsad.
En utmaning för säljare är att inköpare ofta hoppar direkt in i den här fasen. Det är då viktigt att säljaren backar bandet och startar med fas 1 - hitta gemensam grund och sedan vidare till fas 2 och så vidare. Gör du detta så ökar du din flexibilitet att genomföra ett framgångsrik och effektiv förhandling.
4. Överenskommelse
Sista fasen är den enklaste! Ja ibland kan det vara så men ibland missar vi vissa viktiga delar. Den kanske viktigaste och mest självklara. Har vi kommit överens. Ibland när diskussionen gått fram och tillbaka med olika områden så kan det ibland bli missförstånd.
Att summera i ALLA delar i slutet är avgörande.
Utöver detta så kan det vara positivt att visa känslor.
Vad glad jag blir att vi kommit i mål. Känner du dig också nöjd med vad vi kommit fram till?
En annan del att även planera i nästa steg. När skrivs avtalet. Hur ser implementering ut. När skall vi träffas nästa gång.
Lycka till med förhandlingarna.