Du har jobbat med kunden under 6 månader. Du har designat ett förslag, pratat med rätt personer. Alla giller allting. Ingen har sagt något kring priset du inkluderat i förslaget.
Du känner självförtroende. Ni har börjat planera implementeringen. Då säger en person på kundsidan "nu behöver du bara på igenom vår inköpsavdelning". Du stannar upp och funderar hur mycket nu behöver ge bort!
Många kanske känner igen ovan situation. Du tror att du är
hEmma med säljet då diskussionen övergått med att planera införandet.
Det är då det kommer. Du måste in till Inköp för att försvara ditt upplägg men framförallt de kommersiella villkoren.
Problemet med situationen är att inköp kommer in sent i köpprocessen och är ibland inte intresserade av att upplägget förutom den delen som handlar om pris.
Det som vanligtvis händer är att inköp vill ”köpslå” om priset. Om en säljare inte är uppmärksam så sitter man inom 1 minut i en prisförhandling. Och väl där så är det svårt att komma därifrån.
De skickliga förhandlarna spelar det långsiktiga och strategiska spelet. Istället för att hamna i ett köpslående så börjar du förhandla.
Det vill säga, du vill sälja först där du bygger upp värdet. Inköparen behöver förstå detta och vara övertygad om att din lösning matchar behoven.
Du behöver även bygga upp en relation med din motpart för att undvika kortsiktigt agerande. Det är svårt men viktigt att bygga värden/förhandlingsbara områden hos Inköparen. Dessa möjliggör dig att förhandla istället väder att enbart köpslå om de kommersiella villkoren.
Lycka till med förhandlingarna