B2B försäljning kan oftast delas in i enkel och komplex försäljning. Det är viktigt att förstå vad komplex försäljningen är för något. Då detta kommer att ha bäring på hur du jobbar med ett kundkonto.
Komplex försäljning definieras ofta som:
Inköpet är för stort för att godkännas av endast en person
Beslutet tas av en formell eller informell grupp av seniora personer som troligen har olika drivkrafter (behov)
Komplexiteten i processen att fatta beslutet innebär att det kan ta månader och även år.
Din föreslagna lösning kan ha en betydande påverkan på organisationen och dess effektivitet - så beslutet kommer ha en stor betydelse.
Framgång kan innebära starten på en långsiktig och lönsam relation för båda parter.
Betydelsen av affären innebär att inköpsteamet kommer att överväga en rad olika leverantörer, som alla aggressivt kommer att kämpa för att få affären.
Det finns en betydande risk för den beslutande organisation och speciellt för deltagarna i beslutgruppen.
I vår forskning så ser vi att komplexa beslut resulterar i att organisationer och beslutsgruppen går igenom ett antal psykologiska faser.
Vi kallar detta Beslutsprocessen (Buying Cycle).
Tänk på följande delar när du arbetar med komplex försäljning.
Sälj på det sätt som dina kund köper
Fokusera på hur det beslutsfattande gruppen köper - inte på hur du vill sälja.
Tänk på att handskas med olika personer som har olika prioriteringar, känslor och ambitioner.
Kom ihåg de olika psykologiska faserna som kunden går igenom när man skall göra ett komplex inköp. Varje del av Beslutsprocessen kräver olika beteenden och tillvägagångssätt för säljaren
Genomförande/utvärdering
Förändrade förutsättningar
Medveten om behov
Utvärdera alternativ
Tveksamhet inför beslut
Beslut....och sedan tillbaka till Genomförande/utvärdering
Analysera var kunden är på ett övergripande plan och var varje beslutspåverkare är i sin egen Beslutsprocess.
Använd lämpliga strategier och färdigheter i varje fas för att styra beslutspåverkarna mot ett gemensamt och för dig fördelaktigt beslut.
Lycka till med er komplexa försäljning.