Framgångsrika account managers särskiljer sig mot andra i hur de arbetar utifrån kundens sätt att ta komplexa beslut. Huthwaite har under åren genomfört tusentals intervjuer med säljare. Vi har försökt att särskilja hur framgångsrika säljare arbetar i jämförelse med inte lika framgångsrika säljare.
På strategisk nivå, eller account management nivå, så har vi sett att de bästa säljarna arbetar utefter hur kunden tar ett komplex beslut. Dvs. när man tar ett komplext beslut så går man igenom ett antal psykologiska faser.
Framgångsrika säljare förstår och särskiljer mellan dessa faser och agerar olika beroende på var individen eller organisationen befinner sig.
Man skulle kunna kalla detta "situationsanpassad försäljning" - om kunden är väldigt nära att ta ett större komplex beslut, vad går då kunden igenom och vad behöver jag som säljare göra (eller undvika) för att stödja kunden för att driva beslutet (försäljningen) framåt.
Baserad på Huthwaites forskning så kallar vi detta Kundens Beslutsprocess.
Titta på filmen nedan för att få en bättre förståelse av de olika faserna.
Lycka till mer er strategiska försäljning.