Att mäta säljare är något som alla säljorganisationer gör!
Vi mäter nyförsäljning, merförsäljning, säljaktivitet och mycket annat beroende på bransch och företag.
Men är det tillräckligt för att skapa säljare i världsklass!
Det är viktigt att mäta säljresultat och säljaktivitet för både säljare och för säljorganisation. De är viktiga parametrar för att se hur det går och vilket tryck vi har på kunderna.
Men för att bygga en säljorganisation i världsklass så måste man även mäta säljarens säljförmåga.
Säljförmågan är kombinationen av en säljares alla säljfärdigheter. En säljfärdighet stärker du du genom att specifikt träna den.
Första steget är att identifiera vilka säljfärdigheter som är avgörande för framgångsrik försäljning (klicka på länken för att läsa mer)
Mäta säljförmågan
Det är viktigt att din lista över färdigheter för framgångsrik försäljning är rätt.
Observera! Det finns en felmarginal i självskattning. Man tror att vissa färdigheter leder till ökad säljförmåga men så är inte fallet. Har du slarvat med att identifiera rätt färdigheter så kommer dina resultat bli begränsade i att bygga säljare i världsklass. Dvs du utvecklar färdigheter/beteenden som inte leder ökad säljförmåga.
Att göra
Använd listan på färdigheter som leder till öka säljförmåga (prioritera gärna).
Ranka säljaren på en fyra gradig skala.
Välja 1 eller 2 färdigheter i taget tillsammans med säljaren. Sätt mål för utveckling tillsammans.
Coacha säljaren 2-3 gånger i månaden i färdigheten.
Tillsammans med säljaren utveckla färdigheten genom strukturerad coachning.
Tillsammans med säljaren, utvärdera utvecklingen på en fyra gradig skala.
När ni nått målet. Börja med nästa färdighet.
Lycka till med att mäta säljförmågan och att skapa säljare i världsklass.