Mars 2020
Under de kommande månaderna kommer "Säljledarskapet" hos säljchefer, säljdirektörer, marknadschefer, och VD:ar vara avgörande för företagets framtid.
I skrivande stund står mycket stilla i Sverige. Den upplevda osäkerheten i samhället är större nu än på många årtionden.
Företag kommer att sättas på prov på olika sätt. Inom sälj kommer det interna säljledarskapet att sättas på extra mycket prov.
Jag har under en längre tid arbetat med säljledare inom komplex B2B försäljning och jag ser ett par återkommande karaktärsdrag hos de allra bästa säljledarna. Tittar man på forskningen* inom säljledarskap så återfinns ett antal gemensamma karaktärsdrag hos dessa ledare.
Studien visar att toppresterande ledare har
19% högre självdisciplin än kontrollgruppen
27% högre färdighet att planera/prioritera
17% högre färdighet och disciplin att kontinuerligt följa upp sina säljares budget
14% högre färdighet att följa företagets säljprocess
Kortfattat handlar det om att toppresterande säljledare är mer metodiska och planerande än andra säljledare.
Säljledarskapet handlar om att planera, de prioritera och de följa upp alla aktiviteter och säljare - kontinuerligt.
Säljledarskapet ser till att säljare följder säljprocessen. Inget slarv, inga genvägar, inga ursäkter.
En reflektion som jag gör efter ha läst studien och kopplar det till min egen erfarenhet av säljledare är att vara mer systematisk och planerande är något som alla kan förbättra sig inom.
Ett verktyg som kan hjälpa dig på vägen är Eisenhower matrix. Den vägleder dig att planera och prioritera dina viktiga/brådskande aktiviteter bättre.
Lycka till med säljledarskapet!
*Harvard Business Review (av Prof. Steve W. Martin)