För att förbättra säljresultatet så behöver säljproduktiviteten hos individuella säljare öka. Säljproduktiviteten räknas för många bolag som det kanske allra viktigaste området för säljledningen att prioritera.
Säljproduktiviteten är en ekvation av ett antal komponenter. De viktigaste är oftast:
Säljarens fokus/inriktning x Säljfärdigheten x Aktiviteten x Produktkunskap
Dessa fyra färdighetsområden är speciellt intressanta pga att de går att mäta med KPI:er.
Vilka mäter och trackar du?
Vad innehåller de fyra områdena?
1. Fokus/inriktning:
Vad läggar säljarens sin tid på?
Uppsökande försäljning eller att vårda befintliga kunder?
Var kommer man in i kundens köpprocess, tidigt, sent eller aldrig?
Hur bearbetar man marknaden, genom mejl, telefon, social media, kombination?
Vilka nyckelpersoner hos kunden besöker man?
"Lägger säljaren sin säljtid på rätt kunder och på rätt prospekt i säljpipe:en?"
2. Säljfärdighet:
Vilka säljande beteenden använder man för att lyckas i sin roll?
Hur väl kan man utföra dessa?
Hur skicklig är man att bygga varm till förändring/oss
Hur snabbt kan man bygga en relation och förtroende?
Hur mycket och hur väl coachar ledare sina medarbetare i säljfärdigheten
"Man kan aldrig bli för duktig inom detta område. Att kontinuerligt träna sin färdighet är en förutsättning för att bli en säljare i världsklass"
3. Aktivitet:
Hur många samtal gör jag
Hur många möten har jag
Hur många olika kunder bearbetar jag samtidigt
Hur många affärsmöjligheter har jag igång samtidigt.
"Här gäller det att hitta balansen. Har man för låga aktivitetskrav så påverkar det negativt på säljtrycket. För höga aktivitetskrav leder ofta till en missriktad fokus för säljaren. Det är varken för bra med lite eller för mycket aktivitetskrav på säljarna."
4. Produktkunskap:
Säljarens kunskap om sin egen produkt/ tjänst
Säljarens erfarenhet i branschen
"Här gäller det att hitta balansen. För lite kunskap (om produkt/bransch) gör att det svårt att föra en djupare dialog med kunden. För mycket kunskap kan ibland leda till att vi pratar för mycket om produktens egenskapar och fördelar (och upplevs som krängare)"
Lycka till med att öka säljproduktiviteten och att skapa säljare i världsklass.