Makten (självförtroende) är inte den enda färdighet som du kan jobba med för att bli framgångsrik och effektiv i förhandlingar. Det finns andra färdigheter som t.ex. Dina egna verbala beteenden som påverkar hur skicklig du är inom förhandling.
Har du bra koll på vilka verbala beteenden du använder i en förhandling?
Det finns ett antal olika beteenden som är intressanta att titta närmare på. Jag kommer att ta upp två stycken här.
Hur övertalar man någon i en förhandling?
Varför är testa förståelse & summering så kraftfulla i en förhandling?
I en förhandling kommer man oftast till en situation där man behöver övertala sin motpart.
Frågan är då: Hur övertalar Du din motpart in en förhandling?
När du nästa gång förhandlar tänk på följande. Det är viktigt att först förstå att Din egen logik oftast inte är övertalande för din motpart.
Att argumentera din ståndpunkt är inte ett effektivt sätt att övertala någon - då din motpart förmodligen har sina egna argument som stödjer någonting helt annat.
Däremot så ser vi att beteendet att ställa frågor används mer av framgångsrika förhandlare än medelgoda. Målet är att ställa frågor kring sin motparts sätt att resonera kring sina argument. Frågor är ett kraftfullt verktyg men det är din motparts svar som är intressanta att lyssna efter.
Syftet är att hitta nyckelord som din motpart använder i sitt eget resonemang - som du sedan kan använda till din fördel för att slå hål på motpartens argumentation. Detta leder till ett effektivt sätt att övertala din motpart.
Lösningen ligger alltså i att gräva djupt i din motparts resonemang och inte i att argumentera din egen logik.
Vikten av att förstå varandra och undvika oklarheter är avgörande i framgångsrika förhandlingar. En av de viktigaste måtten på om en förhandling varit framgångsrik är om det som avtalades faktisk efterlevs långsiktigt av båda parter.
Under själva förhandlingen är det därför viktigt att båda parter förstår varandra. Dvs, det finns inga oklarheter.
Test förståelse & summera är därför två kraftfulla beteenden att använda för att undvika oklarheter och missförstånd.
Exempel på testa förståelse kan vara – ”menar ni att ni vill ha en stopptid som är 2 timmar tidigare än nu?”
I Huthwaite International studier kring Förhandling så ser vi att om det finns mindre än 10% av testa förståelse/summera i en förhandling så ökar dramatiskt antal oklarheter och missförstånd mellan partnerna.
Framgångsrika förhandlare brukar ligga mellan 15-20% medan medelförhandlaren ligger kring 8% av sina totala beteenden.
Hur många testa förståelse/summera använder du i en förhandling?
Vi ser även att framgångsrika förhandlare använder testa förståelse mer offensivt än andra.
Ett exempel på detta kan vara: ”menar du verkligen att ni vill sänka priset och samtidigt sänka volymåtagandet”…..istället för att säga…”jag kommer aldrig gå med på detta,” vilket kan riskera en låsning i diskussionen.
Genom att använda sig av testa förståelse offensivt så kan förhandlaren sätta in en tveksamhet (en kil) för att öppna upp diskussionen samt skapa en förflyttning i samtalet vilket leder till framdrift i förhandlingen.
Det finns flera andra verbala beteenden som är viktig att behärska för bli en än bättre förhandlare.
Att förstå sina beteenden och träna sin färdighet är första stegen mot att bli en än mer skicklig förhandlare.
Lycka till med förhandlingarna!