Att göra en bra behovsanalys i ett säljmöte har alltid varit viktigt. Men i dagens moderna och komplexa försäljning så räcker det inte att bara förstå kundens nuvarande behov i behovsanalysen.
Säljarens färdighet behöver vara mer fokuserad på att utforska och utmana framtida scenarion och utmaningar hos kunden.
Jag brukar ibland beskriva det som en "scenario och riskanalys".
Säljare behöver fördjupa dialogen kring riskanalysen.
Det här ställer dock större krav på den moderna säljaren när det gäller behovsanalysen.
Några viktiga punkter för att kunna utmana kundens framtida risker.
1. Förbered dig innan mötet - undvik för många situationsfrågor
- Förstå kundens affär.
- Gör en riskanalys för kundens framtid. Förstå framtida problem och utmaningar.
2. I kundmötet - ställ problemfrågor
- Hur ser framtidens utmaningar ut? Utmana kunden.
- Typ av risk, vem, prioritet. (ställ problemfrågor).
3. I kundmötet - ställ inverkanfrågor
- Utveckla dialogen och fördjupa den inom relevanta utmaningar
4. Förtydliga kraven, nyttan och värdet - ställ nyttofrågor
- Kunden får större insikt om sin framtid men också
- Förståelsen av att göra något åt den redan idag
- Koppla din lösning mot kundens krav.
I dagens moderna och komplexa försäljning så är det inte produkten eller tjänsten som särskiljer sig - den tiden är förbi - det är säljarens som särskiljer sig.
//Lycka till med försäljningen
