top of page
  • Writer's pictureErik Thorén

Vilket förhållningssätt har du när du förhandlar med din motpart?

Brukar du se förhandlingen som en tävling där det gäller att vinna - där det gäller att vinna mer än din motpart.

Eller ser du förhandlingen som ett spel där båda parter behöver hitta en gemensam win-win lösning.

Dom här två förhållningssätten brukar kallas:

  • Zero-sum förhandling (distributive) : kakan har en storlek och skall delas mellan ”två stridande parter”

  • Interest-based förhandling (Integrative) : hur kan vi växa kakan tillsammans för att uppnå win-win.

När förhandlingen är zero-sum så brukar vanliga taktiker vara att:

  • Bluffa

  • Överdriva

  • Pressa - använda makt

  • Skrämma / orimliga krav

  • Emotionella utspel

  • Motvillighet

I interest-based förhandlingar så brukar andra färdigheter vara viktiga:

-Skapa gemensam grund - skapa förtroende mellan varandra

-Förståelse om vår motpart : hur resonerar dom

-Förstå vad som är viktigt för min motpart

-Hitta lösningar istället för låsningar

-Tänka och agera långsiktigt

-Ta ansvar för både mig och min motpart


Förbereda and planera din game plan!

Vilket förhållningssätt har du och Vilket förhållningssätt har din motpart i dina förhandlingar?

Och hur agerar du beroende på vilken stil din motpart har?

Det är viktigt att förbereda sig inför en förhandling (siffror, data, bakgrund, mandat, mm). Men det brukar vara än mer viktigt att planera sin game plan för hur jag skall utföra förhandlingen.


Lycka till i dina förhandlingar.


Comentarios


bottom of page