Förhandling : Det är inte du – det är din hjärna.

Ett ganska bra sätt att förklara varför vissa förhandlingar inte riktigt går som man hoppats.

-Du hade rätt på pappret.

-Ditt erbjudande var vettigt.

-Men ändå… tappad marginal. Kompromisser du inte tänkt. Dålig magkänsla efteråt.

Varför?

👉 För att hur vi förhandlar påverkas mer av vanor, perception och psykologi – än av logik och produktblad.

Här är tre fällor från forskningen – och hur du kan träna dig ur dem med bättre beteenden och nya vanor:

1. Vi tolkar mer än vi lyssnar.

Forskning visar att tonläge, tempo och kroppsspråk påverkar upplevelsen mer än det logiska innehållet.

--> Och i förhandling betyder det att trygghet ofta vinner över fakta.

Så hur tränar man det?

👉 Genom att inte bara prata teknik – utan träna beteenden.

Exempel på viktiga verbala beteenden:

– Sammanfatta det du hör (visar lyssnande och bygger tillit)

– Fråga öppet: “Hur resonerar ni kring det?”

– Spekulera konstruktivt: “Skulle det kunna vara ett alternativ att…?”

– Uttryck lugn oavsett press: “Jag hör att det är viktigt för er – och för oss är det avgörande att värdet i lösningen bevaras.”

🎯 Träna i rollspel. Spela in. Bygg automatiska svar – det är där vanan skapas.

2. Makt handlar ofta om självbild – inte om fakta.

Den som upplever att man har fler alternativ, eller känner sig trygg i sin roll, agerar också starkare.

💡 Träna på att:

– Bygga BATNA-självförtroende: Vad är mitt bästa alternativ om det inte blir affär?

– Stå kvar i tystnad: Våga vara tyst när du gjort ditt case. Det är kraftfullt.

– Sätta ramar tidigt: “Vi vet vilket värde vi skapar och vilken typ av samarbete som krävs.”

👉 Beteendet du tränar här är: Att våga visa tydlighet – utan att bli hård.

3. Kognitiva fällor saboterar – om du inte är förberedd.

– Du går med på ett dåligt pris för att inte förlora affären.

– Du låter motpartens första bud sätta agendan.

– Du förhandlar för fort – bara för att få det överstökat.

💬 Här handlar träningen om att bygga mentala vanor innan mötet:

Fråga dig själv:

– Vad är min absoluta lägstanivå – och varför?

– Vad är jag mest rädd för att förlora – och är det rationellt?

– Vilken en poäng vill jag absolut ha med i slutklämmen?

🎯 Förhandlare som tränar på att tänka långsamt under tryck vinner oftare. Det är en vana.

🧠 Så – hur tränar man på riktigt?

Det börjar med att:

– Se förhandling som ett beteende, inte ett möte.

– Träna färdigheter – inte bara kunskap.

– Öva på dialog, inte bara argument.

💬 Så min fråga till dig:

👉 När ni tränar sälj eller förhandling – vad lägger ni mest tid på? Innehåll eller beteende?

👉 Vilket verbalt beteende har hjälpt dig mest i skarpa lägen?

#förhandling #förhandlingspsykologi #salesexcellence #salesbehavior #negotiationtraining #headwaylead #ståuppförvärdet #b2bsales #beslutsfattande #psykologisälj