Ledarskapets roll i Sales Excellence

En Sales Excellence funktion kan skapa modeller, verktyg och processer.

Men det är säljledarna som får det att hända i verkligheten.

Det är de som översätter strategi till handling – varje dag, i varje dialog, i varje uppföljningsmöte.

Och det är där framgången ofta avgörs.

Många organisationer satsar på struktur, metodik och verktyg, men glömmer att det kräver ett ledarskap som kan driva förändring på riktigt.

När ledarna inte tränas i hur de leder, coachar och förstärker beteenden, blir effekten ofta kortlivad – även i de mest ambitiösa Sales Excellence programmen.

Ett starkt säljledarskap behöver kunna:

🔹 Skapa mening i målen – så att de känns relevanta, inte bara mätbara.

🔹 Coacha beteenden i vardagen – där små korrigeringar gör stor skillnad.

🔹 Följa upp utan att kväva engagemang – med fokus på lärande, inte bara kontroll.

Forskningen är tydlig.

• Gallup visade att 70% av variationen i säljarengagemang beror på kvaliteten i det närmaste ledarskapet.

• Och McKinsey visade att team med hög coachningsfrekvens har 30% högre sannolikhet att nå sina mål.

Ledarskapet är alltså inte ett stöd till Sales Excellence – det är Sales Excellence i praktiken.

För det är ledarna som formar kulturen, förstärker beteenden och håller systemet levande över tid.

När säljledare utvecklar förmågan att leda beteendeförändring, förvandlas processer från formalia till förflyttning.

Och när uppföljning blir ett samtal om lärande snarare än en granskning av siffror, då börjar resultaten ta fart.

💬

Så frågan blir:

Hur tränar ni era säljledare i att driva beteendeförändring – inte bara följa upp den?