Sales Excellence – när struktur inte räcker

Många Sales Excellence initiativ börjar i struktur och process: CRM, säljtrattar, pipeline-regler.

Men de fastnar där.

Organisationer investerar i system, rapportering och verktyg – ofta i hopp om att struktur ska skapa disciplin och effekt.

Men struktur utan riktning, kultur och beteende leder sällan till en varaktig förändring.

Den skapar aktivitet – men inte nödvändigtvis framdrift.

För verklig effekt krävs samspelet mellan de delar som tillsammans utgör säljledningens grund.

Sales Excellence handlar inte om en enskild aktivitet, utan om hur hela säljledningssystemet fungerar – varje dag, i varje möte, på varje nivå.

Säljledning vilar på fyra hörnstenar:

Strategi, kultur, struktur och uppföljning (KPI, måltal, mm) – alltså vart vi ska, hur vi agerar, hur vi arbetar och hur vi mäter och belönar.

Harvard Business Review (2022) visade att företag som integrerar kultur- och beteendefrågor i sina Sales Excellence-program ökar sin säljproduktivitet med upp till 19 % jämfört med de som fokuserar enbart på struktur.

Det säger något viktigt:

Struktur är nödvändigt – men otillräcklig.

Ledarskapet måste ge den liv, kulturen måste bära den, och beteendet måste bekräfta den i varje kundmöte.

Sales Excellence uppstår när säljledningen håller ihop helheten – och får hela systemet att fungera som ett.

Så frågan blir:

Driver din Sales Excellence satsning systemet – eller bara strukturen?